Продавайте, как Amazon. Несколько эффективных психологических трюков

Понимание человеческой психологии – это половина успеха в любой области, связанной с продажами. Продажи через интернет-магазин здесь не становятся исключением, поэтому наиболее эффективного результата добиваются те площадки, которые не забывают в своей работе использовать различного рода психологические трюки. Одной из самых успешных торговых площадок последних лет является Amazon, и сегодня мы расскажем вам, к каким трюкам прибегает компания ради привлечения внимания потребителя и превращения его в покупателя.

 Ценовое восприятие

Очень интересный фактор. Многие люди полагают, что делать покупки на Amazon выгоднее всего. Якобы данная площадка предлагает самые выгодные цены на любые товары, что возвышает ее над любыми конкурентами, в частности, магазинами в оффлайне. Но так ли это на самом деле? Быть может, по сравнению с обычными традиционными магазинами цены на Amazon и ниже, но в других онлайн-магазинах аналогичные товары зачастую продаются дешевле.

Так почему же потребители твердо убеждены в абсолютной выгоде, которую они получат на Amazon? Все просто. Обсуждаемая нами площадка автоматически определяет товары, пользующиеся наибольшей популярностью, и устанавливает на них более низкие цены, нежели у конкурентов. Чаще всего это весьма крупные приобретения, к примеру, игровые приставки, телевизоры, холодильники или прочая электроника. А вот цены на аксессуары для них вполне могут быть выше на 20-30%. Но это никак не влияет на общественное мнение, ведь люди вряд ли будут сравнивать цены на мелкие товары. А это значит, что они будут и дальше считать, что Amazon продает дешевле, чем его конкуренты.

Тут работает распространенный стереотип: если цена на один товар ниже, значит и на всю остальную продукцию она также будет ниже.

 Принцип якорения цены

Суть данного принципа заключается в том, что сначала человеку показывается товар по одной высокой цене, а в последующих предложениях эту цену снизить, то ему будет казаться, что вторые варианты очень даже доступные. При этом стоимость по факту не обязательно должна быть особенно низкой. Здесь работает психология человека. Он запоминает первую подаваемую ему информацию, и принимает ее за истину. Все следующие варианты он будет сравнивать с первым. Естественно, что если на первый товар цена была осознанно завышена, то остальные варианты покажутся посетителю вашего сайта крайне выгодными по цене. Он психологически будет воспринимать подобное предложение, как выгодное для него лично.

Как правило, человек отдает предпочтение не самому дорогому товару, но и не самому дешевому. Так называемая золотая середина чаще всего привлекает среднестатистического покупателя.

Еще один интересный прием, используемый Amazon, это рекомендованная розничная цена. Такая цена указывается рядом с каждым товаром, и люди ей верят. Даже быстрый поиск по ценам покажет, что стоимость аналогичного товара в других интернет-магазинах может быть ниже, но пользователь даже не пытается проверить достоверность данных, принимая их за правду.

 Взаимные обязательства

Занимательный факт. Если человеку что-то дать бесплатно, то он будет чувствовать себя обязанным конкретному бренду или магазину. Суть данного принципа весьма проста. Предложите своим клиентам какую-нибудь мелочь абсолютно бесплатно. Если вы сделаете этот простой первый шаг, то пользователь наверняка пойдет вам навстречу.

На примере Amazon это выглядит примерно следующим образом. Компания предлагает своим посетителям бесплатно попробовать прелести Prime аккаунта. Каждый покупатель получает бесплатную пробную версию на 30 дней. Сюда входит видео, музыка, а также бесплатная доставка. Этого времени оказывается достаточно, чтобы пользователь мог оценить сервис и сделать соответствующие выводы. Как правило, выводы эти исключительно положительные.

 Искусственный дефицит

Дефицит на определенные виды продуктов, созданный искусственно – это очень сильный инструмент воздействия на покупателя. Достаточно сделать вид, что определенного товара нехватает, и интерес к данному продукту тут же возрастет, причем возрастет существенно. Ведь это знакомо каждому из нас. Нам всегда хочется купить нечто такое, что в скором времени закончится и исчезнет с рынка.

Чем меньше товара, тем больше ценность каждой его единицы. Это простейший психологический и экономический принцип. Амазон искусственно создает дефицит на товар, указывая количество его экземпляров на складе. Тем самым пользователь получает стимул к принятию скорого решения.

Аналогичный прием можно внедрять на любом сайте, занимающемся онлайн-продажами. Конверсия благодаря успешному созданию искусственного дефицита может возрасти на 30-40%.

 Фактор срочности

Здесь все очень похоже на ситуацию с дефицитом. Действует тот же самый психологический рычаг, который провоцирует пользователя совершить покупку как можно быстрее. Для этого ему необходимо предоставить четкую информацию и подробный план действий. Например, это может быть информация о времени, в течение которого нужно сделать заказ, чтобы получить дополнительные бесплатные услуги или товары. Также хорошо работают напоминания перед праздниками. Амазон, к примеру, выводит информацию о крайнем сроке заказа, при котором тот может быть вовремя доставлен к месту жительства клиента.

Также в данном интернет-магазине используется обратный отсчет, который показывает, в течение какого времени нужно совершить покупку, чтобы получить товар завтра или к определенной дате.

 Социальное подтверждение

Для каждого человека очень важным является факт одобрения того или иного товара со стороны прочих покупателей. Человек нуждается в одобрении собственного выбора, поэтому в сфере продаж очень большое значение имеет принцип социального подтверждения. В условиях интернет-магазина реализовать этот принцип можно несколькими способами. Это может быть счетчик количества покупок товара, показатели рейтинга или отзывы. Все это поможет убедить потенциального покупателя в том, что данный товар действительно заслуживает того, чтобы его купили.

 Итоги

Исходя из всего вышесказанного, можно прийти к выводу, что психологический фактор является важнейшим в области продаж. Недостаточно просто предлагать качественный продукт – нужно убедить пользователя в том, что он ему нужен, и дать ему дополнительные стимулы для покупки. Используйте эти и многие другие психологические приемы в работе своего магазина, и вы посмотрите, насколько эффективно они могут влиять на конверсию.